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Besonderheiten Des Buying Centers An Einem Praxisbeispiel.pdf

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Pages: 36

Language: German

Publisher: GRIN Verlag GmbH (30 Jan. 2015)

By: Elisabeth Schuster (Author)

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Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,0, Hochschule Wismar, Sprache: Deutsch, Abstract: Fü:r die zweite Jahreshä:lfte 2012 erwartet die OECD eine Rezession in Deutschland. Im Herbstgutachten fü:r die Bundesregierung wird berichtet, dass die Konjunktur, wegen der Krise in der Euro-Zone, weltweit geschwä:cht wird. Fü:hrende Experten rechnen fü:r 2013 mit nur einem geringen Wachstum vom 1,0 Prozent. Dennoch konnten im Sommer 2012 viele Unternehmen eine starke Auftragslage verzeichnen. Dieser Erfolg ist nicht zuletzt auf die Leistung von Verkä:ufern zurü:ckzufü:hren. In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit mü:ssen Unternehmen auf die Vertriebsfä:higkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Fü:r den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine fü:r die Zielgruppe ü:berzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt fü:r Investitionsgü:ter steht der Verkä:ufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegenü:ber. Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen. Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken kö:nnen, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgü:termarktes, die Kaufklassen, Geschä:ftstypen und schließ:lich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers „:V-Fenster' aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung fü:r den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.


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